5. Karşınızdakinin Size Evet Demesini Sağlayınız

 

İnsanlarla konuşurken farklı düşündüğünüz konularla söze başlamayınız. Aynı fikirde olduğunuz noktalar üzerinde durarak, bunları destekleyecek sözlerle işe başlayınız. Aynı amaç için çalıştığınızı belirtin ve aranızdaki ayrılığın gayede değil metodda olduğunu ona kabul ettirin.

Karşınızdakinin size, evet demesini sağlayınız, hayır diye söze başlamamasını sağlayınız.

Profesör Overstreet: “Hayır, en zor aşılacak engeldir. Bir insan hayır derse bütün gururu bu kelime üzerinde ısrar etmesinde ısrar eder. Belki sonra yaptığından piÅŸman olur ama herÅŸeyden fazla gururunu düşünmek zorundadır. Onun için söylediÄŸi söz üzerinde ısrar eder. KonuÅŸmalarımızın olumlu yönde geliÅŸmesinin önemi buradadır” der.

“BaÅŸarılı bir konuÅŸmacı, karşısındakinin ilk önce, evet diye söze baÅŸlayacağı sözlerle konuÅŸmaya baÅŸlar ve o yönde hareket eder.

Gerçekte bir insan “hayır” derse ve gerçekten hayır demek istediÄŸi zaman, aÄŸzından yalnız iki heceli bir kelime çıkmış olmaz. Bütün sinir sistemi bu ÅŸeyi kabul etmemek için adeta seferber olur. Oysa evet demek, insanın bütün faaliyetlerini durdurur. Sözün başında ne kadar “evet” sözü elde edersek karşımızdakinin dikkatini o derece çekmiÅŸ ve onu amaca o kadar iyi hazırlamış oluruz.

Teknik son derece basittir ve karşımızdakine evet, dedirtmekten ibarettir. Ama genellikle bu tekniği uygulamayız. Muhatabımıza karşılık vermekle ve hayır demekle daha başarılı olduğumuzu zannederiz. Bütün bunlar bizim ruh yapısı itibarıyla cahil olduğumuzu gösterir.

Bir öğrencinize, bir müşterinize, çocuÄŸunuza, kocanıza, karınıza konuÅŸmanın başında “hayır” kelimesini kullandırırsanız onu “evet” demeye zorlamak için çok sabırlı olmanız gerekir.

Bu evet, evet tekniÄŸini kullanan bankacı James Elberson’u önemli bir müşterisini kaybetmekten korumuÅŸtu: James Elberson olayı ÅŸu ÅŸekilde anlatıyor:

“Müşteri gelmiÅŸ, hesap açtırmak istemiÅŸti. Ona doldurması için bir fiÅŸ verdim. Birkaç soruya cevap verdikten sonra bazı sorulara cevap vermek istemedi. Sosyal iliÅŸkiler açısından sorulara cevap vermezse ona hesap açamayacağımı söylemeliydim. GeçmiÅŸte genellikle böyle yapardım. Bu ÅŸekilde hareket ederek bir çok deÄŸerli müşterimi kaybetmiÅŸtim. Ve “evet, evet” tekniÄŸini uygulamak istedim. Müşterinin bazı sorulara cevap vermek istememesi üzerine:

- Cevap vermek istemediği soruların pek önemli olmadığını anlattım. Ve şunları eklemeyi de unutmadım:

- Fakat, Allah uzun ömür versin, ölümünüz anında bu bankada paranız bulunursa, bunun banka tarafından yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini istemez misiniz?

- Elbette isterim

- O halde en yakın akrabanızın isimlerini bize bildirirseniz daha iyi olmaz mı?

- Tabi ki.

Müşteri yavaş yavaş olayı kabulleniyordu. İstediğimiz bilginin, kendisinin faydası için alındığını anlamaya başlamıştı ve sonuçta istediğimiz bütün bilgiyi verdikten sonra bizimle uzun süreler çalıştı, her istediğimiz bilgiyi de verdi.

Bütün bu başarının anahtarı, karşınızdakini evet kelimesini kullanması için zorlamaktı.

Westighouse şirketinin satış memurlarından birisi şu olayı anlatıyor:

“Çalıştığım ÅŸirketin, kendisine satış yapmak istediÄŸi birisi vardı. Benden önce çalışan arkadaÅŸ bu adama satış yapmak için on sene uÄŸraÅŸmış, ama baÅŸarılı olamamıştı. Ben de müşterinin peÅŸinde senelerce koÅŸtum, ben de bir sonuç alamadım. En sonunda müşteriye birkaç motor satma imkanını yakaladım. Bu mallardan memnun kalırsa tamamen bizimle çalışmaya baÅŸlayacaktı. Motorların çok iyi olduÄŸuna inanıyor ve yeni sipariÅŸler almak için bekliyordum. Ama yeni müşterimize ait ÅŸirketin mühendisi beni suratı asık bir vaziyette karşıladı ve:

- Maalesef, dedi sizden başka bir şey alamayacağız! Nedenini sorduğumda

- Çünkü motorlarınız çabuk ısınıyor dedi.

Tartışmaya girmeden bunun doğru olamayacağını anlatmalıydım. Evet tekniğini kullanmam gerekiyordu

- İtirazınızda yerden göğe kadar haklısınız. Mademki motorlar fazla ısınıyor, bunları kullanmamalısınız. Motorların Elektrikçiler Birliği tarafından tespit edilen sıcaklıktan fazla ısınmaması gerekir değil mi?

- Evet! dedi

Ä°lk “evet” i almıştım.

- Elektrikçiler Birliği tarafından tespit edilen sıcaklık 23 derecedir. Buna 24 derece de oda sıcaklığını eklersek 47 derece yapar ki bu sıcaklıktaki bir suyun altında elinizi bile tutamazsınız değil mi?

- Evet yakar.

- O zaman motorlara dokunamazsınız?

- Haklısınız galiba…

Daha sonra başka konular üzerinde konuştuk. Ve bir kaç dakika sonra 35.000 dolarlık bir sipariş daha alarak oradan ayrıldım.

Olayın başında böyle davransaydım, bugün milyonlarca dolar kazanmış olacaktım. Ama tartışmadan kaçınmayı öğrenmek kolay bir ÅŸey deÄŸildir.”

Meşhur Filozof Sokrat akıllı bir insandı. Tarihte ancak birkaç kişinin başarabildiği bir şeyi yaptı, insanın düşünce tarzını değiştirdi. Ölümü üzerinden 23 yüzyıl geçmesine rağmen bugün hala hatırlanmaktadır.

Bunu nasıl başarmıştı? Herkese yanlış düşündüğünü söyleyerek mi?

Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir insandı. Bugün Sokrat metodu diye bildiÄŸimiz, bütün tekniÄŸi “evet” cevabıyla karşılaÅŸmaktan ibaretti. Sokrat

karşısındakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri sorular sorar ve bir sürü “evet” ten oluÅŸan cevapla düşüncelerini kabul ettirirdi.

‘ O zaman birisine yanıldığını söylemekten kaçının. Sokrat gibi “evet” le karşılaÅŸacak sorular sormaya çalışın.

Çinlilerin ünlü bir atasözü vardır: “YumuÅŸak davranan baÅŸarılı olur”

Siz de başkalarını kazanmak ve düşündüğünüz gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız, beşinci kural şudur:

Karşınızdakinin evet kelimesini kullanmasını sağlayın.

Dale Carnegie