5. İlgi Uyandırmanın Yolları

 

Roosevelt’i ziyaret edenlerin büyük bir kısmı onun çok bilgili ve çok yönlü oluÅŸuna hayran kalıyorlardı. Roosevelt kimle karşılaşırsa karşılaÅŸsın ona ne söyleyeceÄŸini bilir, onun ne iÅŸ yaptığını, bunu nasıl baÅŸardığını anlatırdı. Roosevelt, bunu nasıl mı baÅŸarıyordu. Gayet kolay. GörüşeceÄŸi kiÅŸiyle konuÅŸmadan önce misafirinin hangi konuyla ilgilendiÄŸini tahmin eder, geç saatlere kadar bu konu üzerinde yazılan eserleri gözden geçirirdi.

Çünkü Roosevelt her lider gibi bilirdi ki, insanlar en çok ilgilendikleri konu hakkında söz söylemeyi severler, insanların kalbine girmenin en kolay yolu, onları ilgilendiren konular üzerinde konuşmaktır.

Bunu çok iyi bilen Yale Üniversitesi Profesörü William Lyon Phelps diyor ki:

“Sekiz yaşında olduÄŸum sıralarda teyzem Libby’yi ziyaret etmiÅŸtim. Bir gün onun evinde orta yaÅŸlı birisiyle karşılaÅŸtım. Bu kiÅŸi, benimle ilgileniyordu. O sıralarda benim en çok ilgilendiÄŸim gemi ve gemicilikti. Misafir gittikten sonra ondan bahsettim ve gemiciliÄŸe karşı olan ilgisini takdir ettim. Teyzem onun New York’ta avukatlık yaptığını, gemicilikle hiçbir alakasının olmadığını söyleyince hayret ettim. Ve teyzeme sordum: O halde niçin bana hep gemilerden bahsetti?”

“Çünkü o bir centilmendi, senin gemilere karşı olan ilgini anladığı için seni ilgilendirecek, sevindirecek olaylar üzerinde konuÅŸtu ve bu ÅŸekilde kendisini sana sevdirdi.”

“Bu dersi hayatım boyunca unutmadım!”

Bir gün izcilikle uÄŸraÅŸan Edward Chalif’den bir mektup almıştım:

“Avrupa’da yapılan büyük izci toplantılarının birisine gidecektik. Ve benim yardıma ihtiyacım vardı. Amerika’nın büyük ÅŸirketlerinden birisinin yöneticisinden bana refakat edecek çocuklardan birisinin masrafını karşılamasını rica edecektim. Onu görmeye gideceÄŸim zaman kendisinin bir zamanlar bir milyon dolarlık bir çek yazdığını, sonrada bu çeki çerçeveletip astığını öğrendim.

Bundan dolayı yazıhanesine girer girmez ilk sorduğum şey bu çek oldu. Kendisine hiç bir milyon dolarlık bir çek görmediğimi söyledim ve izci çocuklara bundan bahsedeceğimi de ekledim.

“Çeki bana gösterdi. Buna hayret ettiÄŸimi ve nasıl bu çeki yazdığını sordum”

Chalif, yöneticiyle karşılaşınca hemen izcilerin Avrupa’ya gideceÄŸinden bahsetmemiÅŸ, ziyaretinin amacını damdan düşercesine anlatmamıştı. Önce muhatabını ilgilendiren bir konuyla söze baÅŸlamıştı.

Yönetici sözünü tamamladıktan sonra ne istediÄŸimi sordu. Ben de anlattım. BeÅŸ çocuÄŸun masraflarını üzerine almış, elime bin dolarlık bir çek vererek Avrupa’da tanıdığı kiÅŸilere tavsiye mektupları yazarak bize her türlü yardımı yapmalarını da eklemiÅŸti. Halbuki ben onu ilgilendiren bir ÅŸeyle konuyu açmamış olsaydım, elim boÅŸ geri dönebilirdim.

New York’un büyük fırınlarından birisini çalıştıran Duvernoy, New York’un otellerinden birisinin ekmek ihtiyacını karşılamak istiyor, hatta otelde kalarak yöneticisiyle tanıştığı halde baÅŸarılı olamıyordu.

Davranışlarımı değiştirmeye karar verdim. Ve otel müdürünün ne ile ilgilendiğini, ona neyin heyecan vereceğini anlamaya çalışıyordum. Onun otelcilere ait bir derneğe üye olduğunu öğrendim. Kendisi bu derneğin başkanıydı ve bütün toplantılarına katılıyordu. Demek ki dernek işi, onun en büyük zevkiydi.

“Kendisini ertesi gün gördüğümde otelciler derneÄŸi hakkında konuÅŸmaya haÅŸladım. Yarım saat bana dernek hakkında bilgi verdi. Görüyordum ki bu dernek, hayatının en büyük gayesi idi. Yazıhanesinden ayrılmadan önce dernekte bana bir âzâlık vermiÅŸti. Bu arada kendisine ekmek hakkında hiç bir ÅŸey söylemedim. Ama birkaç gün sonra bana telefon ederek ekmek fiyatlarını kendisine bildirmemi istedi.

“Ben onu dört senedir ikna etmeye çalışıyor ve oteline ekmek satmak istiyordum. EÄŸer kendisinin ne ile ilgilendiÄŸini ve hangi konulardan zevk aldığını öğrenmek zahmetinde bulunmasaydım hala bu iÅŸi almak için uÄŸraÅŸacaktım.”

O halde başkalarının sizinle ilgilenmesini istiyorsanız beşinci kural şudur:

Başkalarının ilgilendikleri şeyleri öğreniniz ve kendilerine onlardan bahsediniz.

Dale Carnegie